“Iran to nie jest kraj dla niecierpliwych. Irańczycy robią biznes w oparciu o relację, na zbudowanie której trzeba poświęcić sporo godzin. To inny wymiar współpracy, niż ten, który zdominował naszą rzeczywistość. U nas to cena i jakość grają dziś pierwsze skrzypce. Transakcje robimy szybko, jeśli tylko powyższe sprawy przedstawiają się korzystnie. W Iranie zaś, owszem, również cena jest priorytetem, ale uzyskuje się ją często na drodze długich negocjacji, przy których warto nawiązać przyjacielską relację z potencjalnym partnerem biznesowym” – mówi w rozmowie z portalem B2-biznes.pl Jakub Gajda, iranista, właściciel firmy doradczej Orient Ekspert.
W ubiegłym roku jeszcze za rządów PO-PSL uruchomiono program GO Iran, który kontynuowany jest przez obecną władzę. Jak Pan ocenia polskie zaangażowanie na irańskim rynku ?
Program GO Iran to niewątpliwie dobry krok i pożyteczna inicjatywa. Dzięki najliczniejszej zagranicznej delegacji biznesowej, która odwiedziła Iran w zeszłym roku razem z ministrem Piechocińskim, Polska została dostrzeżona przez irańskie media jako potencjalny partner gospodarczy. Cieszy mnie, że program jest kontynuowany przez obecny rząd, bo kierunek irański to naprawdę niebagatelna perspektywa i nie powinno to podlegać zmianom dyktowanym przez polityczne roszady na naszej rodzimej scenie. Przedsiębiorcy potrzebują wsparcia ze strony polskiego rządu w Iranie, który dla większości przedsiębiorstw wciąż stanowi terra incognita. Jeśli chodzi o obecne zaangażowanie to już od kilkunastu miesięcy utrzymuje się ono na wysokim poziomie, niemniej wciąż istnieje sporo przeszkód dla robienia interesów w Iranie. Umowy bankowe, ubezpieczanie transportu i tym podobne kwestie w przestrzeni Polska-Iran dopiero raczkują, a Iran kojarzy się Polakom z dużym ryzykiem. Nie twierdzę, że tego ryzyka tam nie ma. Mam jednak wrażenie, że na gruncie biznesowym, przede wszystkim przyzwyczajeni jesteśmy do innej rzeczywistości. Poza oficjalnymi delegacjami i misjami gospodarczymi, większość firm nie chce „tracić czasu” na dogłębne poznawanie irańskiej rzeczywistości biznesowej, która wywodzi się z tradycyjnego bazaru. Natomiast bez znajomości kontrahenta i zbudowania przyjacielskiej relacji w Iranie ciężko robi się interesy. Znam co najmniej kilka polskich firm, które zupełnie zignorowały ten aspekt, w związku z czym ich inicjatywy stoją w miejscu. Są na szczęście i inne przykłady, chociażby Lotos, który znakomicie sobie poradził. Tankowce przybiły do polskiego wybrzeża, a Irańczycy ostrzą sobie zęby na doprowadzenie do podpisania stałej umowy naftowej z polskim koncernem. Najtrudniej jest zacząć, zrobić pierwszą transakcję.
Iran ponad 80% artykułów spożywczych sprowadza z zagranicy. Czy na tamtejszych sklepowych półkach można dostrzec polską żywność?
Można dostrzec, owszem. Niezbyt wiele, ale polska produkcja jest widoczna. Niemniej przede wszystkim jest na irańskich półkach wiele produktów zagranicznych firm, które mają swoje linie produkcyjne w Polsce. Z pewnością, jak dotąd nie wykorzystujemy absolutnie naszego potencjału, jako producenta, a szczególnie jako eksportera w sektorze spożywczym. Podam prosty przykład; w Iranie znane i lubiane są polskie czekolady gorzkie pewnej znanej firmy. Można je kupić w niemal każdym sklepie spożywczym, za dość wysoką cenę. Cena byłaby niższa w Iranie, a paradoksalnie więcej pieniędzy mógłby dostać za produkt polski producent. Jak to możliwe? Czekolady trafiają na irański rynek… z Niemiec. Takich przykładów znalazłem już kilka.
Gdzie oprócz sektora rolno – spożywczego widzi Pan największy potencjał do współpracy polsko – irańskiej?
Perspektywicznych branż jest sporo. W Iranie tradycyjnie renomę mają polskie meble, dużo mówi się o świetnych polskich kosmetykach. Irańczycy za stosunek jakość do ceny chwalą też między innymi naszą odzież. Warto przy tym zauważyć, że już od dobrej dekady irański konsument sceptycznie podchodzi do tzw. chińszczyzny, zaś produkcja europejska, w tym również polska, niewątpliwie dodaje prestiżu. Polski produkt jest określany w Iranie mianem „jakości porównywalnej z niemiecką, za znacznie niższą cenę”.
Ciekawe perspektywy współpracy z Iranem stoją także przed polskim przemysłem farmaceutycznym, zresztą w tej materii dużą inicjatywą wykazują się sami Irańczycy, szukając umów z polskimi producentami leków i suplementów. Irańskie apteki wyglądają pod względem zaopatrzenia dość skromnie, jakkolwiek, co też warto zauważyć, Iran ma całą masę skutecznych leków i suplementów diety zupełnie nieznanych w Polsce. One też mogą być interesujące dla Polaków. Mówię tu szczególnie o produktach medycyny naturalnej.
Ubiegłoroczne otwarcie blisko 80 milionowego rynku na towary i usługi kusi niejednego eksportera, trzeba jednak pamiętać, że siła nabywcza mieszkańca Iranu jest wciąż niewielka, w dodatku trapi ten kraj spore bezrobocie wśród młodzieży. W jakim kierunku irańska gospodarka będzie zmierzać?
Pod warunkiem implementacji wszystkich postanowień JCPOA (umowa nuklearna między grupą P5+1 a Iranem) w najbliższym czasie irańska gospodarka bezdyskusyjnie doświadczy ogromnego rozwoju. Kołem napędowym jest tutaj, oczywiście, ropa i gaz, które pozostają w rękach rządu. Dobrze sprzedawane, przyniosą do budżetu wystarczająco duże zyski. Dzięki takiemu kapitałowi, irańskie władze mogą dać mniejszym przedsiębiorcom prywatnym dużo ulg i przywilejów w działaniach na rzecz rozwoju i współpracy z zagranicą. Warto dodać, że na dzisiaj Iran szuka inwestorów, co ma pomóc temu państwu w walce z bezrobociem. Rząd w Teheranie jest otwarty na budowanie fabryk i montowni dużych zagranicznych koncernów, a także zakup technologii z Zachodu przez irańskie koncerny, co wykorzystuje zresztą od wielu lat, chociażby w przemyśle samochodowym. Z drugiej strony Irańczycy uważnie analizują warunki współpracy z zagranicznymi inwestorami i starają się przede wszystkim nie wyprzedać swojego rodzimego przemysłu w obce ręce. Mają, jak sami twierdzą, złe doświadczenia jeszcze sprzed rewolucji islamskiej w tym zakresie, kiedy ich gospodarka była zdominowana przez Stany Zjednoczone. Dlatego też czynnik narodowy w irańskim przemyśle i biznesie pozostaje dziś niezwykle silny. Jednym słowem sprzedaż irańskiego przemysłu w obce ręce to wizja, na którą Iran nie przystanie. Otwarcie na świat jest ogromną perspektywą dla rozwoju, mogą ten proces zahamować jedynie czynniki polityczne.
Orient Ekspert zajmuje się doradztwem w zakresie współpracy polsko – irańskiej. Czy według Pana Irańczycy są solidnymi partnerami biznesowymi, i na co warto zwrócić uwagę w kontaktach z nimi?
Doradztwo biznesowe to tylko część naszej pracy. Moja firma od lat stara się przybliżać Orient Polakom – to taka moja iranistyczna misja, którą uważam za bardzo pożyteczną. Między innymi dlatego też wraz z irańskimi partnerami obecnie wchodzimy w biznes turystyczny w Iranie, a przede wszystkim staramy się zaistnieć również jako firma na rynku irańskim – w tym celu powstaje nasza spółka w Iranie. Samo założenie spółki z kapitałem zagranicznym w Iranie jest sporym wyzwaniem i trwa nieco dłużej niż w Polsce. W ogóle to w kontaktach biznesowych z Iranem warto zwrócić uwagę na fakt, iż pojęcie czasu, jak to w Azji jest nieco inne niż u nas. Iran to nie jest kraj dla niecierpliwych. Irańczycy robią biznes w oparciu o relację, na zbudowanie której trzeba poświęcić sporo godzin. To inny wymiar współpracy, niż ten, który zdominował naszą rzeczywistość. U nas to cena i jakość grają dziś pierwsze skrzypce. Transakcje robimy szybko, jeśli tylko powyższe sprawy przedstawiają się korzystnie. W Iranie zaś, owszem, również cena jest priorytetem, ale uzyskuje się ją często na drodze długich negocjacji, przy których warto nawiązać przyjacielską relację z potencjalnym partnerem biznesowym. Spotkać się prywatnie, usiąść, spojrzeć sobie w oczy, porozmawiać o kwestiach pozazawodowych – tak zwyczajnie po ludzku się zaprzyjaźnić. Uważam, że same e-maile i telefony z Polski absolutnie nie wystarczą, by wejść na irański rynek. Dlatego warto jest odwiedzić ten kraj i poznać jego specyfikę – to zwiększa szansę na sukces. Jako firma doradcza z partnerami działającymi również w branży hotelowo-turystycznej, namawiamy polskich przedsiębiorców na wyjazdy do Iranu, gdzie zapewniamy kompleksową obsługę biznesową. Oczywiście, będziemy starali się działać także w drugą stronę. W Iranie nie brakuje biznesmenów zainteresowanych inwestycjami w Polsce.
Wiadomo, że polscy inżynierowie na Bliskim Wschodzie cieszą się dobrą reputacją, czy jest szansa, żeby młode pokolenie polskich inżynierów np. z sektora IT realizowało kontrakty z irańskimi partnerami, czy jednak jest to mało prawdopodobne na ten moment?
Iran ma dziś bardzo przyzwoicie wykształconych swoich inżynierów – to zasługa systemu edukacji wprowadzonego przez władze Islamskiej Republiki, która dąży do samowystarczalności i ma świadomość wartości kapitału ludzkiego. Jednak branża IT, istotnie nie jest w Iranie najmocniejsza, ale składa się na to wiele czynników, również tych związanych z cenzurą ze strony rządu i jakością działania irańskich sieci. Temat jest specyficzny i delikatny, ale jak najbardziej kryje się w nim perspektywa współpracy.
Czy dostrzega Pan zainteresowanie Iranem, jego językiem i kulturą wśród polskich studentów, przedsiębiorców i polityków?
Język perski nie jest specjalnie popularny, dlatego cieszę się, że go znam i wreszcie na co dzień wykorzystuję w bardzo pożyteczny sposób. Jako iranista, a także specjalista z dziedziny stosunków międzynarodowych zawsze ubolewałem nad tym, że Iran kojarzony jest w Polsce błędnie ze światem arabskim i często niedostrzegana jest jego kulturowa specyfika, która bardzo różni go od rzeczonego świata arabskiego. Iran jest dziedzicem Persji, która ma w Polsce niemal bajkowe konotacje, kojarzy się z przepychem i wysmakowaniem – to świetne skojarzenia, niestety niewiele osób je dziś w świadomości. Nieszczęśliwie na zasadzie podobieństwa językowego Iran kojarzymy raczej z Irakiem, a nie Persją właśnie. Na szczęście powoli rośnie świadomość, że Iran to wielki i piękny kraj, którego historia sięga kilku tysięcy lat wstecz, a Irańczycy jako lud w większości indoeuropejski również kulturowo nie są dla nas aż tak odlegli. W ostatnim roku coraz więcej osób z mojego otoczenia, zarówno tego naukowego, jak i biznesowego odwiedza Iran. Z ręką na sercu mogę przyznać, że dotychczas nie było pośród nich osoby, która nie wróciłaby z Iranu zadowolona i nie chciała kiedyś tam wrócić. Takie wrażenia wpływają też dobrze na nowe polsko-irańskie inicjatywy.
Rozmawiał Mateusz Wrzosek